ビジネスの場での「ちょっとした雑談」が与える効果には、男女で大きな違いがある〜気になった記事〜

http://www.lifehacker.jp/2014/08/140823_pre-negotiation_small_talk.html

悲しいかな、交渉の場にもジェンダー・ギャップは存在するようです。
これは新しい発見ではありません。様々な研究が示しているように、それぞれの性別に期待される役割が、交渉の場において相手に与える印象に大きな影響を与えているのです。例えば、最新の研究によると、人は女性に対しては堂々と嘘をつくことが多いそうです。また、その他の研究によると給与交渉のせめぎ合いをする場合、女性の方がリスクが高いそうです。
さて、Academy of Management の年次会合で最近、新たな研究結果が発表されました。その結果はあまり嬉しい内容とは言えないかもしれません。
この研究を行った国際チームは、交渉前の"ちょっとした会話"がもたらす効果について検証しました。実験参加者は、わかりやすい男性名あるいは女性名を名乗る架空の交渉人と、資産（町が保有する未使用の土地）に投じる金額を交渉し、交渉人のパフォーマンスを評価します。交渉人は男女ともに、交渉前に同じ話の雑談をしています。さて、交渉人の性別はパフォーマンスの評価に影響をもたらすのでしょうか？

男性は「世間話」で好感度アップ。しかし女性は...

結果はというと、ちょっとした会話で場を温めることは、男性の交渉人においてはとても有効な戦略であったのに対し、女性の交渉人にとっては何の意味もありませんでした。架空の交渉人「アンドリュー」の場合、彼が交渉前に世間話をした際には、人々は彼の業績を高く評価しただけでなく、交渉で600ドルも多く資産価値をつり上げることができました（交渉金額は当初1万ドルで設定されていました）。「ジョアンナ」の場合はそのような結果は得られませんでした。
研究の共著者でAmerican Univeristy管理教授のAlexandra A. Mislin氏はこのように総括しています。「男性にとって、この研究から得られるヒントは明快です。世間話という少ない投資でより多くの利益が得られるということです」。一方、女性にとっては、交渉時のちょっとした会話をしてもしなくても、交渉自体には何ら影響しないでしょう。

「女性はそもそも協調性があるもの」というステレオタイプが原因？

この大きな違いを引き起こしている原因は何なのでしょうか？　著者の推測は、性別に対するステレオタイプにより、女性はそもそも優しくて協調性を重んじると思われているため、そういったことをしてもさほどの利益が得られないのだ、というものです。一方、男性は、他者への温情を示すと利益が得られるのではないでしょうか。
「女性と比較して、男性はさほど協調性がないと思われているので、このことから、コミュニケーションがとりにくかったり、社交性に欠け、他者への配慮が劣ると仮定しているのでしょう。男性は協調的であることをを期待されていない分、協調性のある態度を示すことが多大な利益を得られるのかもしれません」と著者は記しています。
著者が提言するように、これらの結果は男性にとっては、より即効性と実用性をもたらすものでしょう。交渉前のちょっとした会話を渋ってはいけません。
女性にとっては、これらの結果は彼女らが直面するステレオタイプの問題を一層のこと強調することだと言えるでしょう。しかし、そんなに気にすることはありません。世間話をすることに抵抗がなければ、そうして構いませんが、無理はしなくてよさそうです。してもしなくても大差はありませんから。
〜ここまで〜

意識すること
男性→少し世間話をすることで交渉成果が上がる！相手のことを知り、持ち上げる
女性→ステレオタイプであるので（判で押したように同じ考えや態度や見方を述べるのみ）、世間話は効果がない