相手の「言いたいこと」を引き出す技術 〜気になった記事〜

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相手の言いたいことを引き出すためにまずやりたいのが、相手にたくさん話させることだ。

　「人間は、自分の話をたくさん聞いてくれた人に心を開く生き物です。極端な話、『相手がほとんどしゃべっていた』という状況でも構いません」

　相手の気分を良くして、「もっと話したい」と思わせるには、相づちを打つのが手っ取り早い。吉田さんがベストだと言う相づちは、「えっ！？」だ。

　「『えっ！？』という相づちは、相手の話への驚きを表します。自分の話に驚いてくれた人には、もっと話したくなりますよね。これがうまいのが、タモリさんです。ご一緒させていただいた番組でも、ゲストの話に適切に『えっ！？　そうなの？』と返し、会話を盛り上げていました。使わない方がいいのは、『なるほど』。相手の話を理解した、というニュアンスは伝わりますが、話を終わらせてしまう働きがあるので、注意してください」


　たとえ仕事でも、会話が途切れると気まずい沈黙が流れる。そこで焦って別の話題を出してスベり、余計に気まずくなった…という経験はないだろうか。そんな時は、話の“つなぎ”として昔から使われている話題を相手に振るといい。

　「雑談と言えば天気の話、と思っている人は多いでしょう。それは正しいのですが、“切り札”の数は多い方が、何かと便利です。私のおススメは、『きどにたちかけせし衣食住』。季節（き）、道楽（ど）、ニュース（に）、旅（た）、知人（ち）、家族（か）、健康（け）、世間（せ）、仕事（し）、衣類、食、住まいに関する話題を出せば、話に詰まることはないという“先人の知恵”です」

　吉田さんが薦める使い方は、こうした話題を質問に使うことだ。

　「例えば春先に、衣類を話題にするとします。この時に『暖かくなってきましたね。私、もう春物出しちゃいましたよ』と言うのではなく、『もう衣替えは済まされましたか？』と話を向けた方が、話が弾みます」

　12の話題をうまく使えば、話が途切れることはない。

　「しかし」「でも」といった“逆接”の接続詞をついつい使ってしまう人はいないだろうか。実はこれ、話を続かせるうえでは、マイナスの言葉なのだ。
　「逆接の接続詞は、相手の話への『違う』『嫌い』というネガティブな意思表示。自分が話したことを否定されてまで、続きを話したい人はいませんよね。ビジネス上の会話では、使わないのが原則。逆接の接続詞を使っていいのは、よほど親しい間柄の人だけです」

　そんなことは分かっている、と言う人もいるだろう。しかし、人は自分で思っている以上に、逆接の接続詞を使っているものだ。「商談では、『逆接の接続詞』を使った時点で交渉が決裂する」というくらいの、強い意識を持つこと。

　相手の話へのリアクションは、オーバーな方がいい。反応が薄い相手よりも、分かりやすく反応してくれる人の方が、相手は気分よく話せるからだ。

　「例えば放送作家の高田文夫さんは、物真似のネタにされるくらい、リアクションが大きいことで有名です。高田さんのラジオ番組に来るゲストは皆さん、気持ちよく話をして帰って行かれます」

　相手の話にうなずく時には、「大げさではないか」と思うくらい、大きく首を振ろう。

　「話している相手から見えるリアクションは、自分が思っている以上に小さい。自分ではしっかりうなずいて理解を示していたつもりが、相手は『なんだか反応が薄かったな』と思っている、ということも、十分あり得ます」

　事前に相手の情報を集めることも、重要だ。ただし情報は、必ずしも正確でなくていいという。

　「相手個人に関する情報は、間違っていても、何も問題ありません。それどころか、間違っていたら『オイシイ』と考えましょう。なぜならば、間違った情報を相手に投げかけると、話が弾むチャンスが生まれるからです。

　人は自分に関する間違った情報を聞かされると、必死になって訂正したがる生き物です。訂正する時、相手は“訂正部分”以外もたくさん話してくれますし、訂正内容に対して、『えっ！？　そうだったんですか！』と反応すれば、そこからさらに話を盛り上げることができます」

〜ここまで〜


・　ベストだと言う相づちは、「えっ！？」
・　『きどにたちかけせし衣食住』。季節（き）、道楽（ど）、ニュース（に）、旅（た）、知人（ち）、家族（か）、健康（け）、世間（せ）、仕事（し）、衣類、食、住まいに関する話題を出せば、話に詰まることはない
・　逆接続詞は使わない！